Vẫn chỉ như… muối bỏ bể

Kể từ năm 2011 đến nay, Liên minh HTX Việt Nam đã thực hiện 10 đề án trong khuôn khổ Chương trình cấp quốc gia về XTTM, hỗ trợ hơn 800 lượt HTX, doanh nghiệp trên cả nước tham gia các hội chợ triển lãm thương mại quốc tế trong và ngoài nước, đẩy mạnh tham gia các khóa tập huấn kỹ năng kinh doanh và tiếp cận thị trường cho các HTX trên địa bàn cả nước.

Xây dựng các gian hàng thương mại tại các hội chợ là hình thức xúc tiến thương mại quen thuộc của không ít người dân, HTX.

Tuy nhiên, công tác XTTM đối với các HTX thực tế vẫn chưa đạt được kết quả như mong đợi bởi theo Liên minh HTX Việt Nam, dù đã có các chính sách hỗ trợ nhưng số lượng HTX tiếp cận chính sách, chương trình XTTM quốc gia mới đạt 6%.

Là mô hình có “thâm niên” sản xuất nước mắm ở Hà Tĩnh, bà Hồ Thị Thu – Giám đốc HTX Dịch vụ chế biến thủy hải sản Thu Hùng, cho biết trước đây, các thành viên cũng tham gia các hội chợ thông qua chương trình XTTM khá tích cực, mỗi năm 3-4 lần. Tuy nhiên, những năm gần đây HTX ít tham gia hơn vì đã xây dựng được một số mối quen. Bên cạnh đó, mỗi khi tham gia các gian hàng trưng bày sản phẩm, HTX chỉ được hỗ trợ một phần kinh phí, còn lại là tự lo nên việc tham gia thưa dần.

Vấn đề của HTX Thu Hùng cũng là tình trạng chung của không ít HTX hiện nay. Nguyên nhân của thực trạng này do đa phần các HTX chưa tạo ra được sản phẩm bảo đảm chất lượng, mang dấu ấn đặc trưng để thu hút khách hàng. Ngoài ra, còn do sự thụ động, tâm lý trông chờ, ỷ lại của nội tại HTX trong tiếp thị và quảng bá sản phẩm.

Bên cạnh đó, các cấp ngành, đặc biệt là một số địa phương chưa thấy hết được vai trò của hoạt động XTTM trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cho HTX nên chưa có sự quan tâm, hỗ trợ đúng mức. Các chương trình XTTM được tổ chức chưa thường xuyên, quy mô nhỏ và chưa có chiến lược XTTM cho từng ngành hàng, mặt hàng cụ thể…

Chú trọng tính chuyên nghiệp

Trong môi trường cạnh tranh ngày một gay gắt, câu chuyện XTTM cũng đặt ra bài toán ngày càng khó khăn hơn cho HTX, từ đó đòi hỏi mỗi HTX cần phải tự đổi mới để thích ứng với hoàn cảnh mới. Muốn vậy, từng HTX cần phải nâng cao năng lực nội tại, hướng tới chuyên nghiệp hóa tất cả các khâu. Trong đó không thể không kể đến việc nâng cao năng lực chuyên sâu trong XTTM.

Theo cách nghĩ truyền thống của không ít người dân và HTX, XTTM chẳng qua là việc đi tìm đối tác để bán hàng thông qua các cuộc hội chợ hay những buổi kết nối cung cầu.

Nếu như trong môi trường kinh doanh ít có sự cạnh tranh, quy mô sản xuất nhỏ thì bán hàng kiểu này có thể phù hợp. Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, khách hàng luôn có nhiều sự lựa chọn khác nhau thì việc bán hàng của HTX trở nên khó khăn hơn rất nhiều.

Muốn thành công, HTX cần xây dựng quy trình bán hàng nói riêng và XTTM nói chung thực sự chuyên nghiệp, bài bản nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, đối tác.

Tiêu biểu như HTX nông nghiệp thanh niên Như Cố (Bắc Kạn) ngoài đầu tư sản xuất theo hướng công nghệ cao, HTX còn tích cực tham gia các buổi học tập huấn về sản xuất thiết kế bao bì, tham gia bán hàng trực tiếp qua các hội chợ đi đôi với bán hàng trực tuyến nên đến nay HTX đã có những hợp đồng ổn định và mở thêm nhiều mối liên kết.

“Sự trưởng thành của HTX đã được khẳng định từ bao bì sản phẩm đến cách tiếp xúc với khách hàng, cách quảng bá, marketing cho đến cách tham gia hội chợ, thực hiện trưng bày sản phẩm đến kết nối với các chuỗi khách hàng và đại lý ở trong và ngoài tỉnh”, anh  Lường Đình Hùng- Giám đốc HTX Nông nghiệp Thanh niên Như Cố cho biết.

Điều HTX tâm đắc là nhận được sự quan tâm tích cực từ địa phương trong việc xây dựng thương hiệu, tiếp cận chuyên gia, từ đó giúp hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng chuyên nghiệp hơn.

“Lãnh đạo và các sở, ban, ngành hỗ trợ HTX rất nhiệt tình trong những lần tổ chức hội chợ cũng như xây dựng website nên chúng tôi thu hút được khách hàng ngay cả khi ngồi ở nhà”, anh Hùng nói.

Từ mô hình của HTX Như Cố, các chuyên gia nhìn nhận rằng ngoài việc kết nối, tiếp thị khách hàng bằng phương thức truyền thống thì việc ứng dụng công nghệ thông tin, XTTM trên môi trường thương mại điện tử, kết hợp linh hoạt hình thức trực tuyến chính là phương pháp hiệu quả và phù hợp với điều kiện thị trường hiện nay.

HTX nông nghiệp thanh niên Như Cố tích cực đa dạng sản phẩm và xúc tiến thương mại bằng nhiều hình thức khác nhau.

Ông Ưng Thế Lãm, Giám đốc công ty TNHH Tư vấn XNK và XTTM Toàn Cầu, cho biết XTTM bài bản, chuyên nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng đối với HTX, đặc biệt là HTX nhỏ mới khởi nghiệp. Vì nếu làm sai một lần, HTX vừa mất công chỉnh sửa, vừa mất thời gian và tài chính.

“Thực tế cho thấy các bước đi của HTX đang bị lãng phí rất nhiều bởi cách thức tiếp cận thị trường ít tính đến yếu tố chuyên nghiệp mà thay vào đó, họ thường vận dụng kinh nghiệm là chính. Điều này rất dễ dẫn đến các sai lầm trong việc xây dựng thương hiệu, nhận diện thương hiệu, tìm kiếm khách hàng mục tiêu và tiềm năng. Đặc biệt là rất khó tạo ấn tượng, niềm tin đối với khách hàng nước ngoài”, ông Lãm nhận định.

Gốc rễ của tình trạng trên là do các HTX thường bị giới hạn bởi nguồn vốn, khả năng thiết kế và truyền thông, trong khi doanh nghiệp có thể giúp họ làm được điều này. Chính vì vậy, theo ông Lãm, HTX có thể thông qua các doanh nghiệp, nhờ họ truyền thông để giới thiệu sản phẩm đến các địa phương.

Bên cạnh đó, HTX nên tìm các đối tác tiềm năng để làm đại lý ở các nơi khác nhau, sau đó liên kết cùng nhau tổ chức, tham gia các buổi XTTM để tiết kiệm các chi phí về truyền thông.

Ngoài ra, HTX phải chú trọng đầu tư về chất lượng và mẫu mã bao bì phù hợp với từng thị trường. Ví dụ sản phẩm bán ở thị trường trong nước khác với sản phẩm dùng để xuất khẩu qua thị trường Lào và cũng khác khi xuất khẩu sang Hàn Quốc. Và mỗi một thị trường như vậy, HTX cần có một nghiên cứu chuyên sâu. Bên cạnh đó, sản phẩm cũng phải phù hợp với khẩu vị của từng vùng miền. Độ cay, độ ngọt… cũng phải khác nhau thì mới tiếp cận và thuyết phục được nhiều nhóm đối tượng khách hàng.

Không chỉ dừng ở đó, các HTX cần hướng tới việc xây dựng các vùng nguyên liệu lớn để làm nền tảng cho việc thu hút doanh nghiệp tham gia liên kết, từ đó thuận lợi trong tiếp cận với khách hàng, nhất là phục vụ xuất khẩu.

Huyền Trang